Как составить крутое УТП?

Как создать свое утп Бизнес с нуля

В современном мире бизнесом может заниматься любой у кого есть желание. Для бизнесменов встает очень важный вопрос: как выделиться среди огромного количества конкурентов, чтобы клиенты выбрали именно ваш товар, продукт или услугу? Совершенно естественным образом, каждый бизнес стал искать что-то, что его выгодно отличает от всех большинства конкурентов. Это явление в маркетинге назвали уникальным торговым предложением (УТП). Сегодня будем рассматривать «как составить УТП?» и я дам пошаговую инструкцию по составлению с примерами.

Что же такое «Уникальное Торговое Предложение»?

Целая концепция, при которой в каждом товаре, услуге или компании выделяются такие преимущества, которые выгодно могут отличаться от конкурентов по бизнесу. Главное в УТП то, что оно должно четко определять для потребителя выгоды, которые он получит при выборе данного предложения. Впервые, понятие УТП или с английского Unique Selling Proposition (Unique Selling Point; USP) было использовано специалистом по рекламе из США Россером Ривзом в 60-ых годах XX века и, по сути, с тех пор суть и смысл никак не поменялись.

Основная суть УТП в том, чтобы донести все прелести вашего предложения в одной фразе.

Этот элемент маркетинга является важным не только для клиентов, но и для сотрудников вашей компании, чтобы они имели представление о том, где они работают, с какой целью, а самое главное в чем преимущество их товара или услуги.

УТП создает некий эмоциональный фон вокруг компании, очерчивает более четко круг заинтересованных в вашей продукции или услуге людей и призывает к активным действиям вашу целевую аудиторию.

Важность наличия УТП

Сейчас может показаться, что УТП действительно важно. Но вот почему? Давайте поррассуждаем с позиции, а что будет, если работать без УТП:

  • Будет непросто привлечь клиентов, так как они не будут четко понимать: «почему они должны выбрать именно вас среди сотни, а то и тысячи конкурентов?». Поэтому клиентский поток будет скорее хаотичным, нежели целенаправленным;
  • При его отсутствии, конкуренция происходит только в ценовой плоскости, что, в конечном итоге, может негативно сказываться на качестве и сроках предоставления услуги т.к. каждый будет пытаться снизить конечную стоимость;
  • Очень слабое развитие продаж или практически полное их отсутствие.

Я думаю, что приведенных аргументов вполне достаточно, чтобы задуматься об уникализации вашего торгового предложения. Однако, я все же приведу еще и четкие выгоды от использования уникального предложения:

  • Повышается уровень продаж, так как становится проще продавать. Клиент понимает, кто вы и что можете предложить;

Перед открытием первого магазина, это было основным моментом который мы тщательно продумывали. Мы давали на тот момент, да и сейчас тоже, невероятную гарантию для б/у техники, 6 месяцев с возможностью продления до года.

Как составить крутое УТП?
  • Ценовая конкуренция отходит на второй план и вы можете сосредоточиться на том, чтобы улучшать качество продукта и профессионализм сотрудников, а не на «голимом» ценовом демпинге;

Мы дали возможность покупать технику в рассрочку и оплачивать товар любым удобным способом.

Как составить крутое УТП?
  • Люди, купившие у вас, неосознанно, но, в том числе и под действием магии вашего предложения, возвращается к вам повторно или рекомендуют друзьям и знакомым.

Благодаря тому, что мы делаем больше чем от нас ожидают, наш магазин и сервисный центр рекомендуют друзьям и знакомым. Например мы выезжаем по гарантийным случаям прямо домой к клиенту, хотя не обязаны этого делать.

На основании озвученных выгод, можно сконцентрироваться на расширении информированности потенциальных клиентов и оттачивании рекламных кампаний.

А есть ли минусы УТП?

На мой личный взгляд как таковых минусов нет, но есть трудности и подводные камни, с которыми вы можете столкнуться в процессе использования данного маркетингового инструмента:

  • Конкуренты не спят и могут банально скопировать УТП. Будьте готовыми к этому и имейте несколько тузов в рукаве. Клиенты любят новинки, а не тех, кто сидит все время на месте или банально повторяет за кем-то. Удивляйте своих клиентов;

До того как мы зашли на рынок подержаной бытовой техники в г. Екатеринбург, гарантию на такую технику давали максимум 3 месяца, а в основном 1 месяц. Мы сделали гарантию 6 месяцев с возможностью повышения до года. И что вы думаете? Конкуренты тут же скопировали это УТП у нас.

  • Перенасыщенность рынка конкурентными товарами с УТП, может привести к меньшей его эффективности. Все, что могу сказать в очередной раз, что необходимо быть изобретательным и быть постоянно на слуху;

Именно поэтому мы стараемся всегда придумывать какие-то акции, вводить дополнительные виды оплаты, добавляем системы рассрочек и кредитов. Все это дополняет наше УТП.

  • УТП отлично работает в связке с хорошим качеством и скоростью вашей работы. Если вы не нацелены на эти два понятия, то эффективность уникализации сильно снижается. Клиент просто не будет покупать «г..но в красивой обертке», как бы его уникально не предлагали. А если и будет, то очень непродолжительное время.

В нашей компании во всех городах мы уделяем большое количество времени качеству ремонта техники. Т.к. это основной показатель оценки нашей компании.

На каких принципах должно быть основано УТП?

Для бизнеса важно, чтобы все было математически четко и точно просчитано. Несмотря на то, что УТП является «всего лишь» фразой, оно должно быть основано на принципе причины и следствия: клиент ко мне пришел из-за понимания того, что он в моей компании получит. Поэтому предлагаю выделить несколько принципов создания уникального предложения:

Как составить крутое УТП?
  • Четкая формулировка – и 50% успеха уже у вас в кармане. При этом, она должна носить конкретный и побудительный характер. Прочитавший человек должен понимать, какой следующий шаг ему необходимо сделать;

Один из наших слоганов звучит так: «Бытовая техника б/у с гарантией как на новую». Люди сразу понимают что б/у значит намного дешевле, а гарантия как на новую позволяет им получить уверенность, что техника прослужит долго.

  • Высокая степень уникальности – не стоит копировать со своих конкурентов. Выгода, которую вы показываете своим клиентам, должна быть либо лучше того, что уже есть на рынке, либо уникальной и инновационной, которая разогреет потенциального клиента до состояния «готов платить любые деньги за товар или услугу»;

Как я уже говорил выше, мы дали гарантию которой ни у кого небыло, мы дали людям возможность покупать в рассрочку, мы дали людям огромный ассартимент более 300 ед. техники в одном магазине. Для рынка б/у техники в Екатеринбурге это невероятные площади, магазин 300-400 м2.

  • Нацеленность – суть УТПшной фразы в том, чтобы ваше предложение вошло в сердца и умы ваших потенциальных клиентов. Практически любая покупка совершается на эмоциях. И если вы сможете вызвать данные эмоции, то окажетесь победителем, а клиенты останутся довольны.

Наша ЦА это в основном студенты, те кто сдает квартиры и садоводы. Для них не нужна новая техника, для них важнее цена. И когда мы даем технику которую им нужно по цене в 3 раза дешевле чем в магазине, а гарантия такая же, уж поверьте тут сложно устоять. Если вы не знаете как выявить свою целевую аудиторию, почитайте эту статью.

Высшим пилотажем считается вызвать удивление и стремление прямо сейчас бросить все и ехать приобретать товар или услугу. Это сделать крайне сложно. Однако, сложно, не значит невозможно. Посмотрите, как ловко с этим справляются маркетологи Apple при старте продаж новеньких iPhone.

Нам тоже удается вызвать желание купить здесь и сейчас, правда за счет другого приема — упущенная выгода. Об этом мы поговорим в другой статье.

Прежде, чем перейти к примерам, скажу вам вот о чем: если вы надеетесь, что данный маркетинговый инструмент является некой волшебной палочкой, которая привлечет в ваше предприятие огромные потоки клиентов и прибыли, то можете сразу успокоиться. Такого не будет. Это лишь один из инструментов, который повышает общую эффективность деятельности компании. Но достаточно действенный инструмент, особенно если используется совместно с другими и с высоким качеством работы и клиентоориентированностью.

Как составить УТП?

Сейчас мы будем разбираться с чего вообще начать работу. Привожу пошаговую инструкцию по работе над уникальным предложением:

  • Целевая аудитория – если вы еще этого не делали, обязательно определите свою целевую аудиторию. Советы по данному вопросу, читайте в моей статье.
  • Определите целевые потребности ваших клиентов;
  • Ответьте на вопрос: какую выгоду получит клиент, и какая потребность или потребности будут закрыты с помощью вашего предложения;
  • На основании полученных данных о целевой аудитории, ее потребностях и потенциальной выгоде, сформулируйте четкое предложение.

Собственно никаких особых секретов нет. Есть люди с деньгами и с незакрытыми потребностями. Чем конкретнее вы донесете до них информацию, тем быстрее они придут к вам со своими деньгами для закрытия своих потребностей.

Оцените статью
Блог Посудевского Максима
Подписаться
Уведомление о
guest
0 Комментарий
Inline Feedbacks
Просмотреть все комментарии
0
Жду ваших комментариевx
()
x